لماذا يحتاج وكلاء العقارات إلى مهارات التفاوض

إذا كنت وسيط عقارات سكني ، فأنت بحاجة إلى مجموعة متنوعة من المهارات التجارية لتكون ناجحًا. بالإضافة إلى الخبرة في التسويق وتحليل البيانات ، فإن معرفة كيفية التفاوض أمر ضروري..

مثل أي مهارة ، يجب ممارسة وتطوير قدرتك على مهارات التفاوض بانتظام. سواء كنت تعمل في الصناعة لمدة شهرين أو 20 عامًا ، فإليك أربعة أسباب حاسمة للحفاظ على مهاراتك في التفاوض حادة:.

لماذا يحتاج وكلاء العقارات إلى مهارات التفاوض: 

1. تقديم المشورة لعملائك

إن شراء أو بيع منزل ليس مجرد قرار مالي - إنه قرار عاطفي أيضًا. وكلاء العقارات الذين هم مفاوضون ماهرون يفهمون هذا على مستوى أعمق. من خلال التعرف على الأسس النفسية لكل إجراء يتم اتخاذه أثناء عملية التفاوض ، يمكنك فهم ليس فقط ما يحفز الجانب الآخر ، ولكن أيضًا عملائك.

على الرغم من أنك لن تكون قادرًا على قراءة الأفكار ، فإن معرفة أطر ومنهجيات مهارات التفاوض ستزودك بالمهارات اللازمة لقراءة المواقف بدقة أثناء إجراء الصفقات والإستجابة بفعالية. بصفتك وكيل عقارى ، يمكنك حتى استخدام هذه المعرفة عند التفاوض على عقد عميلك.

2. تعظيم القيمة

مع ترسانة من تكتيكات واستراتيجيات التفاوض تحت تصرفك ، يمكنك تحديد أفضل طريقة لتعظيم قيمة الصفقة. يمكن تحقيق ذلك من خلال تحديد استراتيجية التفاوض المثلى لتحقيق أعلى سعر بيع ممكن للبائع الخاص بك ، أو قد يتطلب تحديد كل جانب من جوانب القيمة في المعاملة ، بما يتجاوز المكونات النقدية فقط.

على سبيل المثال ، إذا كان البائع الخاص بك يريد تحقيق سعر بيع معين ، ولكنه يتطلع أيضًا إلى الإغلاق على ممتلكاته خلال فترة معينة ، فقد يعمل المفاوض الماهر مع البائع لتقييم المكون الأكثر أهمية ، ومعالجة ذلك عند تقديم عرض مضاد للمشترين المحتملين.

الشيء نفسه ينطبق على وكلاء العقارات الذين يمثلون عملاء المشتري. سينظر المفاوض الفعال في القيمة التي يجلبها المشتري إلى الطاولة ، مثل استخدام الأصول النقدية أو مبلغ الرهن العقاري الصغير لشرائها ، بالإضافة إلى سعر البيع الذي يكون على استعداد لدفعه. في حين أن المال مهم ، فإن قدرة المشتري على الأداء لها نفس القدر من الأهمية. من خلال توسيع مهاراتك في التفاوض ، يمكنك ضمان قدرتك على تحديد القيمة - أينما تكمن - للحصول على أفضل نتيجة لعميلك وإتمام الصفقة.

3. الاستعداد للتغيير

بينما أصبحت مواقع الويب مثل Zillow و Trulia مكونات راسخة لعملية بيع وشراء المنزل من خلال توفير بيانات الإسكان مباشرة للمستهلكين ، فإن ظهور نماذج iBuyer ، مثل Opendoor و Offerpad ، لديه القدرة على قلب صفقة العقارات السكنية.

مع احتمال حدوث تغيير كبير في الصناعة ، من المهم التأكيد على القيمة البشرية التي لا يمكن إلا لوكيل العقارات تقديمها. في حين أن القدرة على تفسير البيانات وتحديد ميزات السوق المتخصصة أمر مهم ، لا يمكن استخدام هذه المهارات بشكل صحيح دون امتلاك مهارات تفاوض قوية أيضًا. عندما يتعلق الأمر بالحصول على النتائج التي يريدها المشتري أو البائع ، فإن وجود اتصال شخصي مع محامي ماهر يمكن أن يكون أفضل ما لديهم.

4. تميز نفسك

وفقًا للرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين ، هناك حوالي مليوني وكيل عقارات في الولايات المتحدة وحدها ، مع ملايين آخرين في جميع أنحاء العالم. من خلال العمل على تطوير مهاراتك في التفاوض بنشاط ، يمكنك أن تمنح نفسك ميزة على المنافسة وتزيد من احتمالية قيام العملاء الراضين بإحالتك إلى الآخرين. إن تنمية شبكتك هي إحدى أكثر الطرق موثوقية لاكتساب أعمال جديدة.

علاوة على ذلك ، تعد المشاركة النشطة في دروس مهارات التفاوض أو التدريب طريقة لفصل نفسك عن الحزمة أثناء المقابلات مع العملاء المحتملين ، إلى جانب سرد خبراتك التعليمية في سيرتك الذاتية وملفك الشخصي على LinkedIn وموقع الويب. إذا كنت جادًا في تحسين مهاراتك ، فسيعلم العملاء أنك جاد في تزويدهم بأفضل خدمة ممكنة

كيف تضيف قيمة في التفاوض

التفاوض هو طريق ذو اتجاهين. إنها عملية لا تتضمن فقط المطالبة بالقيمة العادلة  ولكن أيضا إنشائها.

يمكن أن يساعد إنشاء القيمة في حل الخلافات  التي وصلت إلى طريق مسدود ، وتحويل الصفقات الجيدة إلى صفقات جيدة جدا.

خلق القيمة في التفاوض

يتطلب التفاوض الناجح توازناً دقيقاً بين المطالبة بالقيمة وخلقها. هذا التوازن أمر بالغ الأهمية ، ولكن يساء فهمه في كثير من الأحيان.

"إتقان التفاوض": "يحدث خلق القيمة عندما يتم العثور على حلول تفيد الطرفين ، أو على الأقل تفيد أحدهما دون جعل الآخر أسوأ حالًا".

يسمى هذا عادة بالمفاوضات المربحة للجانبين لأن كلا الطرفين يتركان طاولة المفاوضات في نفس الوضع أو في وضع أفضل مما وصلوا إليه.

من ناحية أخرى ، تشير المطالبة بالقيمة إلى كيفية توزيع القيمة في التفاوض.

 "بمجرد تعظيم خلق القيمة ، فإن تأمين حصة أكبر لطرف ما يؤدي بالضرورة إلى ترك الطرف الآخر بأقل من ذلك".

ينتج عن هذا السيناريو تفاوض خاسر ، حيث أن أداء أحد الطرفين بطبيعة الحال أفضل من الآخر

.

التوزيع مقابل التفاوض التكاملي

طريقة أخرى شائعة لوصف العلاقة بين المطالبة وخلق القيمة هي من خلال فكرة التفاوض التوزيعي والتكاملي. لفهم الفرق بين نوعي المفاوضات ، من المفيد تخيل القيمة التي سيتم تبادلها على شكل فطيرة.

في التفاوض التوزيعي ، يجب على كل طرف مفاوضة التنافس على نصيبه العادل من الكعكة. إذا أخذ أحد الطرفين شريحة أكبر من الكعكة ، فلا مفر من ترك الطرف الآخر بقطعة أصغر. ينتج عن هذا الشكل من القيمة التي تدعي التفاوض سيناريو خاسر.

في التفاوض التكاملي ، ينصب التركيز على توسيع الكعكة من خلال إيجاد طرق مبتكرة لإضافة قيمة لجميع المعنيين. من خلال التركيز على خلق القيمة بدلاً من المطالبة بها ، لا يترك كلا الطرفين المفاوضات راضية فحسب ، بل يعززان النوايا الحسنة ويمهدان الطريق للمناقشات المستقبلية.

إذا كنت تريد أن تصبح مفاوضًا وسيط عقارات سكني أكثر مهارة ، فإليك ثلاث طرق يمكنك من خلالها إضافة قيمة في المرة القادمة التي تكون فيها على طاولة المفاوضات.

كيف تضيف قيمة في التفاوض

1. بناء الثقة

الثقة هي عنصر أساسي في أي استراتيجية تفاوض فعالة. يأتي عقد الصفقات مع مستوى متأصل من المخاطرة ، مما يجعل من المهم للغاية بالنسبة لك بناء علاقة مع الطرف الآخر.

"إذا لم تكن قد حددت مستوى من الثقة - إذا اعتقد الناس أنك تخزن بطاقاتك ، أو أنك مخادع ، أو مهما كانت الحالة - فليس لديهم أي حافز ليكونوا أكثر انفتاحًا مما أنت عليه الآن" .

خلال محادثات المساومة ، قم بتعزيز العلاقة مع الطرف الآخر من خلال مشاركة المعلومات. تجنب الكشف عن التفاصيل التي قد تعرض موقفك للخطر ، ولكن أظهر أنك على استعداد لتقديم بعض الأفكار حول استراتيجيتك ونواياك من أجل التوصل إلى اتفاق. بدوره ، قد يكون الشخص الموجود على الجانب الآخر من الطاولة على استعداد لفعل الشيء نفسه.

عبر عن اهتمام حقيقي بفهم أولويات الطرف الآخر أيضًا. اطرح أسئلة مفتوحة تدعوهم إلى شرح موقفهم - بدلاً من التصريح به فقط - حتى تتمكن من تكوين فكرة أفضل عن دوافعهم.

من خلال إقامة اتصال قائم على الثقة ، يمكن إجراء حوار أكثر جاذبية وإنتاجية يشجع كلا جانبي الطاولة على استكشاف فرص لتحقيق مكاسب متبادلة.

2. البحث عن أرضية غير مألوفة

يتطلب خلق القيمة التركيز على المجالات التي يكون لديك فيها أنت والطرف الآخر اهتمامات وتصورات مختلفة ، بدلاً من القواسم المشتركة.

"لا يتعلق الأمر بالضرورة بالعثور على الأشياء التي تتفق عليها ، ولكن الأشياء التي لا توافق عليها". "قد تعتز بشيء تملكه ، لكن شخصًا آخر هو مجرد شيء مجنون. يجب أن تكون قادرًا على إجراء مبادلة هناك ".

المفتاح هو النظر في اختلافاتك عبر قضايا متعددة. إذا ركزت على عنصر واحد في كل مرة ، فأنت تخاطر بالوقوع في سلسلة من سيناريوهات الفوز والخسارة حيث يأتي أحد الأطراف في المقدمة. بينما قد تكون المشكلة (أ) هي أهم أولوياتك ، فقد تكون المشكلة (ب) هي المشكلة (ب) ، مما يخلق فرصة للتجارة التي يمكن أن تفيد كلا الجانبين دون أي تضحيات كبيرة.

من خلال البحث عن أرضية غير شائعة والاستفادة منها ، لا يمكنك فقط تأمين أقصى قيمة لمؤسستك ولنفسك ، ولكن يمكنك تعزيز التعاون من خلال تلبية احتياجات الطرف الآخر.

3. كن رشيقًا

كونك مفاوضًا ناجحًا ينطوي على معرفة كيفية التفكير على قدميك. يعد الإعداد المكثف جزءًا أساسيًا من المساومة ، ولكن حتى أفضل الخطط الموضوعة يمكن أن تنحرف. يجب أن تكون مستعدًا للتكيف مع الظروف المتغيرة.

، يفهم صانعو الصفقات المهرة أهمية الرشاقة والارتجال.

"على الرغم من أنك ترى نفسك كمفاوض ، فمن المحتمل أن يكون لدى معظم الأشخاص الذين تتعامل معهم أسلوبًا مختلفًا ، على الأقل إلى حد ما". "لكي تنجح ، يجب أن تكون رشيقًا. وهذا يعني استعراض نفسك بحيث تنشر مهارات مختلفة حسب الموقف والأشخاص الذين تتعامل معهم ".

على مدار المحادثات ، ضع أهدافك الشاملة في الاعتبار ، ولكن حسِّن تكتيكاتك وأنت تستمع إلى الجانب الآخر وتعرف المزيد عن وجهة نظره. لديك فكرة عن أفضل وأسوأ السيناريوهات التي يمكن تنفيذها حتى تكون مستعدًا لاقتراح حلول للتحديات عند ظهورها.

من خلال اتباع نهج ذكي وخلاق للتفاوض ، يمكنك اكتشاف طرق جديدة ومثيرة للتجارة وتحقيق نتائج أكبر مما كنت تعتقد في البداية أنه ممكن.